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淘寶直通車不燒錢的盈利公式

直通車 | 發表于 2014-10-29 17:25:47 | 查看: 47662 | 回復: 1308 收藏收藏: 14
2014-10-19 16:46:13
面對如今白熾化的競爭,想靠直通車直接盈利確實很難。不過對于那些款式好,毛利高的給力產品,結合熟練的直通車優化技術,還是可以適當盈利的。5 G) a! U( L, z: k' i8 `2 l

談到直通車,很多人都不由想到直通車只會燒錢,無法盈利。的確,面對如今白熾化的競爭,想靠直通車直接盈利確實很難。不過對于那些款式好,毛利高的給力產品,結合熟練的直通車優化技術,還是可以適當盈利的。

我做過的不少日預算在1000元以下的女裝直通車,很多是可以直接盈利的。接下來我會從roi和流量價值兩個角度,通過簡單的數學公式推算,解析直通車優化思路,幫助中小賣家擺脫“談車色變”的尷尬局面。即使虧損,也要有計劃有目的的虧損,虧得有層次,虧出節奏感!

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一.計算盈虧平衡點,精準把控ROI

我先請問大家一個問題:怎樣判斷直通車做得好不好?如何衡量直通車車手的操作水準?

想必這也是很多人一直思考和老板一直糾結的一個問題。

1)看平均點擊花費嗎?

這樣的平均點擊花費夠低了吧?但是轉化率只有可憐的0.24% 。由于ppc很低,這個推廣單元雖然不至于虧損,但是一周時間這么多點擊量,總共就成交了5筆,總說不過去。ppc要是稍微高一點點,就是虧損的。

2)那么看點擊轉化率?

這樣的點擊轉化率還算可以吧,但是該推廣單元實際還是虧損的。

很明顯,判斷直通車做得好不好,僅僅考核單一指標肯定是不行的。很多人也許想到了,既要看平均點擊花費,同時也要參考點擊轉化率,二者綜合考慮。那么如何把兩個指標有機統一起來呢?

回歸商業本質,我不管你什么PPC,什么CVR,我只看結果,你花了多少錢,賣了多少貨?于是我們引出了投入產出比的概念。

ROI(投入產出比)=成交金額/花費

成交金額=客單價*成交筆數=客單價*點擊量*點擊轉化率

花費=點擊量*ppc

推出ROI=客單價*點擊轉化率/PPC

這樣我們總結出了提升ROI的3大核心指標

1.提高客單價

2.提升點擊轉化率

3.降低ppc

至于這些指標具體該如何優化,想必大家在書慧學院,或者各大論壇都學習過不少方法,或者有些人也有自己獨特的方式,歡迎大家討論交流。這里我們主要交流思維模式。

那么ROI究竟應該做到多少呢?

高要高到什么標準,才可以盈利,低也低到什么程度才不至于虧損?可以找到這樣的臨界點嗎?可以!這個臨界點就叫做盈虧平衡點。

先普及一個毛利率的概念,毛利率是不存在100%的說法的,成本50塊錢,賣100塊錢,那毛利率應該是50%,而不是像某些人說的100%。毛利率=毛利潤/客單價*100%

再說盈虧平衡點,盈虧平衡點是ROI的臨界點,ROI=成交金額/直通車花費,盈虧平衡點又叫保本點,既然是保本,那么直通車花費=毛利潤 所以盈虧平衡點=成交金額/毛利潤=成交金額/成交金額*毛利率=1/毛利率 這樣我們成功推導出了盈虧平衡點的公式。

假設你的毛利率為40%,那么ROI做到高于2.5就是盈利的,低于2.5虧損。

這是同一個寶貝開了兩個推廣計劃,這樣的轉化率和ppc貌似一般般,ROI也馬馬虎虎。但是這款寶貝直通車是盈利的,利潤率差不多有60%,盈虧平衡點低,所以這樣的ROI其實算比較高的了, 流量大部分來自定向推廣,若非急于清倉,經過一段時間的優化,ppc再降2-3毛也不是難事。

知道了盈虧平衡點,再參考自己的ROI,那么不就可以知道直通車做的好不好了嗎?我認為這個觀點依然是片面的。毛利潤同為50%,你直通車一天消耗100,成交1000,別人一天消耗10000,成交20000,我更看好后者。

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從ROI=客單價*轉化率/ppc這樣的公式看:點擊量,成交筆數,成交金額貌似和ROI沒什么關系,對,是沒有什么關系,ROI僅僅是一個比值,但是我并不是說這些和直通車沒有關系,ROI也不是判斷直通車做的好不好的唯一標準。這里涉及到KPI的問題,一定程度上講,ppc和點擊量是矛盾的。你一天的預算只有100,那么你的出價低一點,站外折扣設置也低一點 只投放成交轉化率高的地域,這樣也能保證你一天把100塊錢消耗完,ppc還不至于太高,成交轉化率也高,根據上述公式,ROI自然很高。但是如果要一天完成20000的成交金額,消耗完這10000塊錢的預算,ROI又不至于太低,對車手來說卻是一個非常大的考驗,出價肯定不能太低,基本是全地域投放,站內站外,搜索定向全部都得開啟,否則無法保證消耗完這么多預算,獲取足夠的點擊量,于是ppc就高了,一定程度上還拉低了轉化率,ROI當然也不會太高。


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回歸最上面的問題:怎樣判斷直通車做得好不好,如何衡量直通車車手的操作水準?我的理解就是:清楚盈虧平衡點,根據KPI合理判斷ROI高低!


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二.關注流量價值,合理出價

不少人還在糾結直通車出價的問題,低了沒有點擊量,高了又太虧損。其實根據以上說的盈虧平衡點的概念,就可以估算出自己的出價。

假如你的一款寶貝,成本60元,賣100元

那毛利率=40%,盈虧平衡點=2.5

盈虧平衡點=客單價*轉化率/ppc

ppc=客單價*轉化率/盈虧平衡點

這個ppc叫做流量價值,你的出價只要不高于流量價值,基本是不會虧損的。客單價姑且算100,轉化率2%,那么流量價值=客單價*轉化率/盈虧平衡點=100*2%/2.5=0.8,所以你的流量價值=0.8元。

我剛開始推廣的寶貝,利潤我知道,毛利率也知道,但是我無法確定轉化率,流量價值也就無從算起,那么我該如何出價?

可以根據店鋪的歷史數據,做一個大致的估算,等積累到一定的數據量,再根據現有的數據估算流量價值,合理出價。

我知道了流量價值,但是根據這樣的出價我獲得的點擊量太少怎么辦?

綜合評估寶貝點擊率,轉化率,收藏率等各項指標,推算寶貝潛力,對于有潛力的寶貝可以適當高于流量價值出價,前期做一定的虧損,積累點擊量,隨著銷量的提升,也會帶動點擊率和轉化率的提高,從而獲得更多的點擊量,提高流量價值,形成良性循環,流量價值提高了,這樣的出價將不再虧損,ROI也水漲船高。各指標之間是相輔相成的。

通過盈虧平衡點估算流量價值太過麻煩,有沒有更為簡單直接的方法呢?

還有一個辦法,直接根據利潤和轉化率來。要想直通車不虧損,直通車花費=利潤

ppc*點擊量=利潤

流量價值=利潤/點擊量=利潤*轉化率

站外折扣和移動折扣該怎么設置?

還是根據流量價值來:

站外折扣=站外流量價值/站內流量價值*100%=利潤*站外轉化率/利潤*站內轉化率

所以站外折扣=站外轉化率/站內轉化率*100%

或者根據ROI來:站外與站內ROI保持ROI一致

站外ROI=站內ROI客單價*站外轉化率/站外ppc=客單價*站內轉化率/站內ppc

所以站外折扣=站外ppc/站內ppc*100%=站外轉化率/站內轉化率*100%

兩者思路有點區別,結果是一樣的,其實就是轉化率的比值。

移動折扣設置也是一樣的道理,不過移動設備在實際扣費方面是在出價的基礎上有一定的折扣的 所以移動折扣設置可以適當高于你通過這種方法計算出的折扣。

我們知道了流量價值,直通車如果想直接盈利,最終ppc必須低于流量價值,那么具體如何計算直通車盈利,該怎么執行?

直通車盈利=(流量價值-ppc)*點擊量

我們一步步來分解,提高流量價值,降低ppc,提高點擊量,從而提升直通車盈利。

流量價值關乎利潤和轉化率,所以需要提高產品利潤,提高轉化率;ppc取決于你的出價和質量得分,所以降低ppc,需要提高質量得分,并且適當降低出價。

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如何提升點擊量?

第一,可以通過提高點擊率。很多人關注點擊率目的是為了提升質量得分,從而降低ppc,但是這里我想說的,提升點擊率的目的不僅僅只是質量得分,如果大家相同的出價,相同的展現, 你點擊率高了即使不提高質量得分,是不是也可以比對方獲得更多的點擊量呢,如果你只要點擊量跟對方差不多,由于你點擊率比他高 展現量是不是可以少一點呢,那出價也就可以低一點,于是ppc也低一點了,更何況點擊率的提升還帶動了質量得分的提升,從而提高展現與點擊量,所以點擊率是重中之重。

第二,根據流量價值,適當多添加關鍵詞,開啟定向,多計劃,多平臺推廣。

第三,提高出價

提高出價不是與降低ppc矛盾了嗎?沒錯,ppc和點擊量一定程度上是矛盾的,提高了出價還怎么降低ppc?降低了出價如何保證點擊量?這其實也是我們直通車優化過程中的重點和難點,需要在直通車實操過程中合理把控,根據具體店鋪,具體賬戶,以及寶貝推廣的目的,制定恰當的策略,綜合考慮ppc和點擊量的關系, 最大化提升直通車效益與寶貝整體效益以及店鋪效益。如果你旨在打造爆款,那你的直通車盈利可以為零或者為負,但是一定要做都心中有數,不能盲目虧損。

通過以上直通車盈利公式的推算總結,我們的思維模式其實已經從貨品交易,轉移到流量買賣上來了。(文/百曉生)

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點評

回帖是一種態度  發表于 2016-11-30 13:31
啦啦KKK咯哦哦弄  發表于 2016-11-10 01:11
看看  發表于 2016-11-9 23:35
2014-10-20 16:21:55
學習學習
2014-10-20 09:00:32
看看先~~~
2014-10-22 21:21:23
看看先,.學習了,。謝謝樓主
2014-10-23 10:27:07
kanyixia  zenm  zuo dao de
2014-10-25 16:55:05
學習學習
2014-10-26 16:39:55
看看你的大作,咱們共同交流一下啦
2014-10-28 15:03:18
學習 學習
2014-10-28 23:06:42

! F  @0 K' s# K7 R6 d看看你的大作,咱們共同交流一下啦
2014-10-29 17:25:47
我就看看不說話

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