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做好競品對比法輕松提升銷量遠離惡意競爭

淘寶開店 | 發表于 2019-6-12 10:55:31 | 查看: 1293 | 回復: 0 收藏收藏:
2019-6-12 10:55:31
【關鍵詞】競品對比、訂單增長
【適用行業】不限
【適用賣家規模】不限


目前,對于淘寶類目前幾名的賣家來說,競爭尤為激烈。大家比價格、搶流量、搶排名,今天你比我高,明天我比你高,互相把對方研究的透透的。甚至會用一些不那么善良的手法,惡意差評,惡意刷單等等。

我們為了提高產品的銷量,在詳情頁上花了大量的精力,嘗試使用了大量的技巧:暢銷、做實驗、顧客證言、場景化、恐懼訴求。然后這些方法都不能讓你在競爭中勝出。你在用,競品也在用這些。比如你說你的銷量是10w+,你的競品銷量是8w+,其實在銷量的比拼中,你并沒有贏,你們都差不多。


這里不得不提到一種消費行為。我們在線下逛街的時候,看到一個不錯的東西,可能就直接買了,很少有走個幾公里再返回去買的。但是在線上,用戶至少會對比三種產品,再決定購買哪一個。

對應的用戶心理「現在這個好,還是我剛剛看的那個好?」有時候即使已經有很大購買意愿了,但還是想再多比較幾個產品,以確定自己買到的是最合適的。

如果你不讓我對比的話,會沒有安全感。幾年的電商平臺發展,已經沉淀出了這種消費習慣。

用戶搜索關鍵詞之后,首頁出現的就那么幾個產品,尤其是當你們的產品外觀差別不明顯的時候,他可能就在排名前幾的產品里選一個了。這時候,你要做的,不是讓用戶覺得你完美,而是覺得你比其它產品好。

使用對比,可以讓競品的形象瞬間下降,讓同行活在你的陰影之下。使用對比,可以讓用戶覺得你的產品比競品好,并且最終選擇你。

這也是這篇文章將要跟大家分享的是眾多提高詳情頁轉化率的辦法中,最好用的一種——使用對比。

01:對比的作用

比如下面這個烤箱的詳情頁,連用三個對比。

雖然它的技術,只是從蒸汽孔變成了發熱盤,但給用戶的感覺就是,新技術好高端,新技術的好處真多,傳統蒸汽孔的模式弊端真實太多了。

傳統蒸汽孔可能也有很多好處,但這里沒有寫出來。傳統蒸汽孔可能早就已經被淘汰了,同類競品也可能早不用這種模式了。但是,用戶不知道,用戶感知到的是:其它產品還在用蒸汽孔這種模式,蒸汽孔技術弊端太多了,這個產品比競品好。

如果不用對比,這個賣點會是怎么表達的呢?

「沒有水垢,加熱400小時后完好如初」,然后再配上一張底盤光潔明亮的圖片。

用戶看完之后并不會有什么觸動,因為他之前可能并沒有用過烤箱,不知道為什么會有水垢或者水垢帶來的困擾。

使用對比之后,有水垢的困擾顯而易見,底盤式的好處更顯優越。


如果直接說蒸得快,相當于直接拋給用戶一個結論,強迫用戶去相信。用戶會懷疑,為什么會蒸得快,蒸得有多快?

不要給用戶下結論,要給他提供依據,讓他自己得出結論。這里提供的依據是兩個曲線的對比,同一個溫度下,前者對應的時間更少,所以說蒸得更快。

通過這個案例我們可以看到,對比的強大之處就在于,一旦用上對比,就給用戶這樣的感覺:這個產品比其他人的好。

即使你對比的,只是產品很小的很細節的地方;即使跟你對比的技術,其它人也已經不用了;即使你拿出的依據,經不住太仔細的推敲。

這三屏詳情頁,雖然用到了對比的思維,但很多地方做得還不是很好。

我們現在知道了對比的思維,這種方法要怎么用呢?跟誰對比?對比什么?怎么表現?這是接下來要跟大家分享的東西。


02:跟誰對比

1.向上對比

如果你的產品價格不高,但有明顯優勢,屬于低價高優勢產品,適合跟比你價格高的產品做對比。

大牌化妝品的平價替代品、美容儀中用了某種高科技、小米手機的跑分策略,都屬于向上對比。

以小米手機為例:


小米手機剛出來的時候,品牌沒有知名度,產品也沒多少人用過,跟現在一些電商品牌的處境類似。

它是怎么做的呢?

沒有對比,就強行制造對比。

它把當時的大牌手機三星、華為等,拉到了自己設置的考核標準,然后再跟它們對比。

先不論比較的結果,跟華為三星站在一起的時候,小米這個初出茅廬的新品牌的形象立馬高大起來。

然后跟其它手機比跑分,它的跑分跟大牌手機的跑分差不多,甚至比它們高,但價格還比它們低。這樣一對比,就把自己性價比高的特點表達地淋漓盡致。

至于這個跑分能不能代表手機好壞,華為和三星是否承認這個跑分結果,我們小米就不管了。反正我設置了一個對比的標準,這樣一對比,用戶會覺得我不比你們差。

向上對比:適合價格低、有明顯優勢的產品。


2.向下對比

如果你的產品價格偏高,并且在外觀、技術、細節等方面都比競品要好,屬于高價高優勢產品,適合跟比你價格低的產品做對比。

有時候并不是高價的產品難做,而是你沒有拿出足夠多的理由說服消費者接受你的高價格。

比如一款耳機,比其它耳機的價格要高一些:



如果單純說降噪效果好,恐怕很難打動用戶接受你的高價格。因為不知道你降噪能到達什么程度,比低價的產品有多好,值不值得你高出的價格。

向下對比:適合價格高、有明顯優勢的產品。



3:跨類目對比

如果你的產品價格偏低,即使拿著放大鏡去找,也沒有比同類產品做得好的地方,怎么辦?

你可以像下面這個烤箱一樣,跨類目對比。

這個烤箱價格是 300 多,在烤箱里面不算高價。如果去比產品設計、比技術含量,肯定是沒有 3000、 5000 的那些烤箱做得好,但如果用300多買一個微波爐,就不如買一個電烤箱了,容量更大,操作更多。這樣去做對比,300多買個電烤箱就顯得很劃算了。

跨類目對比:適合價格低、沒有明顯優勢的產品。

03:對比什么

一句話概括就是,什么都可以拿來對比,想突出什么就對比什么。

1.對比使用方法

2.對比產品設計

3.對比技術

4.其它對比


04:表現方法

1.大標題:不一樣的好處

我們瀏覽詳情頁的時候,第一眼看過去的是大標題,小標題或者小字部分有時候都沒耐心看。所以不一樣的好處,一定要在大標題里就說出來,盡量不要放在小標題里。

下面這個詳情頁是個反面案例。如果我們刷詳情頁速度很快,只看到大標題的話,能獲得的信息就是“動鐵耳機”、“工作原理”這兩個詞,相當于什么也沒說。

為什么不把小字部分的“音質更穩定”或者“隔音效果更好”放在大標題呢?

2.不一樣的地方要明顯

看半天看不出來你對比的兩個東西有什么不一樣的地方,效果就大打折扣了。

3.重點突出,主次分明

一個地方的不同,可以引出很多對比。但是不能每一個都細說,突出最重要最明顯的那個,其它的一帶而過。


下面這個詳情頁就做得很好:

最重要的不同:一個是棉花,一個是化纖。其它的不同:有無堿化、脫硫、漂白、酸洗、上油的過程。


如果你瀏覽很快,也能知道純棉和棉柔的本質不同。如果你瀏覽細致,也能詳細兩者的工藝不同。這就是主次分明的好處。

作者:鬼腳七

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