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傳統企業賣家如果不能提供豐富的線上體驗,有很可能流失客戶

| 發表于 2020-1-13 16:09:32 | 查看: 11605 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-1-13 16:09:32

新年新氣象,生意那些事兒也該有新的規劃和方向,此處建議入場B2B跨境電子商務。據弗雷斯特研究公司預計, 到2023年全球B2B電子商務交易額將達到1.8萬億美元。據統計,超過60%的企業每周至少線上采購一次,越來越多的企業買家正在追求更好的采購體驗,傳統企業賣家如果不能提供豐富的線上體驗,就有很可能流失客戶。

Salesforce 的研究發現近四分之三的企業買家表示他們會愿意為了獲得更好的在線采購體驗而更換供應商。他們的意愿具體體現在:
1、82%的企業買家在為企業采購時,想要跟自己平時購物時一樣的購買體驗
2、72%的企業買家希望供應商對他們的采購需求提供個性化處理
3、企業買家希望有亞馬遜式的線上采購體驗

而這些采購偏好則讓Amazon Business(亞馬遜的企業采購站點)脫穎而出。2015年4月,Amazon Business正式上線,到如今已經發貨展成為企業買家采購的優選站點,有78%的北美B2B買家正在通過Amazon Business搜索和購買產品,只因Amazon Business優勢明顯:

1、創建多用戶賬戶,共享付款方式和添加多個收貨地址
2、享受Business Prime兩日極速配送、引導購買等采購服務
3、更有競爭力的采購價格: 企業專享定價,批量折扣
4、輕松購買商用屬性產品,如交通標志、工業設備等
5、一鍵審批流功能,方便企業管理支出
6、方便的企業稅務管理: 免稅購買;自動生成增值稅發票(歐洲)
7、可添加采購訂單號,方便采購對賬
8、專注企業買家的專屬客戶顧問
9、可視化分析儀表盤,可分析個人或小組的支出明細

而客戶類型覆蓋了世界500強企業、醫院、教育機構、政府機構、實驗室、日托中心等的醫療健康、政府機構、教育機構和商業用戶等四大垂直行業企業買家每年在Amazon Business上的采購量成倍增長。

同時,他們也推動著合計過萬億美元市場規模的5大賽道(工業品3750億美元、辦公及茶水間2420 億美元、電子科技產品7000億美元、酒店餐廚3120億美元、科研醫療4100 億美元)上的賣家快速向前奔跑。

5大賽道里美歐日三大站點通殺的產品
厚積薄發的工業品賽道
工業品通常是指在實際的生產過程不直接構成產品,只用于維護、維修、運行設備的物料和服務,即非生產原料性質的工業用品。主要包含工業科研、家裝、工具、清潔等領域,是企業在日常運營中,不可或缺且經常重復的采購對象。采購產品需求有:
現場的設備- 泵,閥門,測量測試設備
過程消耗品- 清潔用具,潤滑油,膠帶
維護用工具- 涂漆工具,修繕工具,梯子

Amazon Business上,來自制造/汽車/建筑/能源/零售等行業的企業買家,經常購買工業品。他們喜歡:
清潔工具:地毯清洗機、商用罐式吸塵器、清潔車、干手機
尺寸測量:激光標線儀、數顯外徑千分尺、紅外測距望遠鎮、手持激光測距儀
電氣控制:延長線卷、斷路器、電氣開關
戶外照明:出口指示燈、運動感應燈LED商用探照燈
掃描裝置:二維碼掃描儀、墻面掃描儀、熱成像儀
焊接工具:點焊槍、弧焊機、焊錫絲、氣焊槍、電焊臺、焊錫吸煙器、焊接工具組套裝

賽道助跑器:
1. 受惠于日漸嚴格的法律要求,安保勞防類產品成為剛需,成長快速。
2. 門檻差異大,新手建議從標準件、消耗品、低技術含量的產品嘗試。
3. 產品季節性不明顯,全年都有銷售機會,留意大訂單的采購頻率。
4. 對于產品參數的要求及標準較高,獲取認證可以提高單價及轉化率
5. 建議定期檢視環保相關的法律要求,確保符合法規要求。
6. 測量儀器有電子類與機械類的區別,前者需要注意電器相關認證。
7. 清潔用品配方也有專利保護,務必提前調查避免侵權。

成熟強勁的辦公及茶水間賽道
亞馬遜的辦公用品包含了企業和個人日常所使用的辦公相關所有產品,例如:辦公家具, 辦公電子, 文教用品以及書寫工具等。它們在Amazon Business上表現力驚人,主要買家包括企業/醫院/學校等,需求量穩定而充足。他們喜歡:

辦公收納:多功能鐵質收納盒、文件夾檔案袋、收納推車
辦公家具:可升降辦公轉椅、L型拐角辦公桌、支架式移動白板、三抽帶鎖移動資料柜

賽道助跑器:
1. 辦公用品不只是書寫工具,還包含了辦公使用的家具、電子用品。
2. 辦公桌椅需要考慮功能性,例如具備電線排插孔、可折疊…等等。
3. 目前針對辦公桌椅,顏色趨勢上以白色與棕色為主流色。
4. 建議具備海外倉資源,便于進行尾程派送,或退換貨處理。
5. 建議開發可拼裝家具(RTA),可節約倉儲及物流成本。
6. 針對需要安裝的產品,盡量降低難度,并提供清晰的說明書/視頻。
7. 使用FBA前針對包裝進行安全性檢查,確保入庫速度及合格率。

穩步增長的電子科技產品賽道
科技辦公包含了筆記本電腦類,消費電子類,無線電子類的所有產品,覆蓋范圍不限于產品本身,周邊配件及耗材也屬于科技辦公用品類。同屬辦公領域,企業,政府機構和學校是科技辦公的主要買家。

數據存儲:電腦內存、硬盤
網絡連接:網絡轉換器
電腦配件:USB微型系統、MINI PC、桌面迷你電腦、鍵盤、屏幕顯示器
其他辦公電子設備:掃描槍、路由器、二合一平板、二合一筆記本電腦

賽道助跑器:
1. 進入門檻相對較高,競爭較不激烈,現有供應鏈應考慮盡速加入。
2. 產品迭代速度快,創新很重要,市場著重產品性能更勝于品牌。
3. 產品若有內置軟體或作業系統,務必注意專利問題,避免侵權。
4. 除了站內廣告,營銷還可以考慮專業論壇,及達人分享來提高曝光。
5. 規劃打造產品生態系,套裝銷售不同的產品來提高銷量。6. 打印耗材領域,企業買家以硒鼓為主,個人買家多以墨盒為主。
7. 銷售品牌耗材時,需先取得品牌授權Listing撰寫留意避免侵權。

機遇挑戰并存的酒店餐廚賽道
酒店餐飲招待是用于為顧客提供餐飲服務的產品,包含:廚房用具、食物處理器、制冷設備,派對一次性餐具、休閑食品及飲料等等。Amazon Business各大站點的企業買家中,酒店,餐廳,民宿,食堂,咖啡館和街頭食物車等,是酒店餐飲招待的主要買家。

廚用設備:制冷制冰設備、不銹鋼備餐桌、食物處理設備
廚房工具:多用刀架、炊具、鍋具、刀具
外賣類產品:一次性餐具

賽道助跑器:
1. 多數產品需要售后,建議要有說明書及聯系方式,避免客訴與退貨。
2. 針對較重的產品要進行摔箱測試,避免運輸造成貨損甚至差評。
3. 商民兩用的廚具,旺季集中在11月及12月,純商用沒有明顯季節性。
4. 每年九月有B端專屬的商用廚具活動,建議關注提報信息及提早備貨。
5. 各站點對一次性餐具都有不同的環保要求,需留意不同地區的法規。

力爭上游的科研醫療賽道
醫療保健包括有醫療產品、保健用品、營養食品、醫療器械、保健器具;而實驗科研用品是指利用科研手段和裝備進行的檢測活動中的用品。醫療健康行業市場體量巨大,占美國GDP18% ,2017年美國醫療支出高達3.2萬億美金,是名副其實的美國第一大行業。
對這些產品有極大需求量的老人公寓,醫生&牙醫,應急診所,實驗診斷機構等,都是活躍買家。
實驗室測試儀器:天平
顯微鏡及相關配件:顯微鏡、手持顯微鏡
急救產品:急救包、綁帶

賽道助跑器:
一、實驗科研拓展規劃建議
1. 玻璃制品建議多件銷售,出貨前進行跌落測試,確認防震保護程度。
2. 實驗用口罩、工作服、手套及擦拭紙等,建議搭配套裝或多件銷售
3. 建議實驗儀器選品可以先從低成本且無需售前售后的產品做入門測試。
二、醫療保健拓展規劃建議
1. 先行了解產品的FDA類別及相應申請要求流程。
2. 可優先選擇FDA Class I 或OTC為主,相對門檻較低。

B2B跨境電子商務在未來能為各行各業企業創造巨大的商業機遇,而深受各大企業買家的Amazon Business則是一個值得各位賣家入股的好項目。據Internet World Stats調查,通過B2B跨境電子商務進行銷售的企業,會比傳統B2B外貿企業發展更強,其銷售收入增長率是行業平均水平的2.3倍,銷售回報率高出3~5個百分點,股東總回報率比平均水平高8%。B端在線采購尚有更多商機等待挖掘。

(來源:亞馬遜全球開店)

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