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2019倆月賣近20萬件,2020都要銷售過億,這些亞馬遜賣家怎么做的?

| 發表于 2020-1-14 16:04:40 | 查看: 9915 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-1-14 16:04:40

根據亞馬遜2020全年大賣日歷,1月宜上線/復盤。雖然2019年底旺季已經結束蠻久了,但是溫故而知新,復盤一下,又能夠有新的總結。今天來看一份來自三位“老司機”的大賣復盤,看看他們都有哪些賺錢妙招?你能學到幾招?

黃宇:深圳蘇豪科技有限公司
主營:家居
其他:5000萬RMB“小目標”基本達成,2019黑五網一表現自我評價7.5分。

周大川:魚雷網絡科技(深圳)有限公司
主營:美妝工具
其他:2019黑五網一表現自我評價8分

李聰:深圳市斯通格科技有限公司
主營:戶外/運動
其他:2019黑五網一表現自我評價7分

1、2019年底大促關鍵詞
佛系爆單——黃宇
我們做了幾年,經驗多了對旺季爆單比較淡定了,屬于“佛系爆單”的類型。黑五網一那一周,每天來上班第一時間先看前一晚的出單量,如果出現突然爆增的產品,就安排緊急補貨。而且歐洲站的時差相對友好,我們也不太需要通宵。

非常嗨——周大川
我們公司會陷入“非常嗨”的氛圍中,零食、美食配奶茶,都給同事們安排上。黑五當天,我們安排24小時輪流值班,在公司旁邊訂好酒店,做8小時休息8小時。主要緊盯銷售頁面,每半小時看一次產品排名,及時調整廣告的競價和預算,確保產品展示在前排位置;全程實時回復顧客郵件,1小時內必須回復,增加顧客下單的決心

埋頭苦干——李聰
在黑五網一,我們都通宵在公司盯著,監控廣告排名和庫存,實時觀察競爭對手的秒殺效果,買好吃的放辦公室就當旺季特別待遇了,我們是埋頭苦干型的。

2、2019年底旺季的驚喜發現
手機端用戶比2018年高——周大川
我們明顯地感覺到用戶對手機端的使用比2018年要高很多,占了我們70%+的流量,所以黑五前我們及時專門針對手機端做了一些尺寸更小、方便加載的圖片,整體的轉化率也變高了,到了40%+。還有最大的改變就是我們守著電腦就把錢賺了!我們其實之前也做過國內電商,每逢大促,最大的感覺就是特別忙——當天發完訂單,很多時候我們就親自去倉庫打包發貨,而在亞馬遜,這些都提前做好了,整個旺季邊得輕松很多!

李聰:我們有款產品賣得出乎意料地好,本來預估了八千的量,后來追加到兩萬都賣斷貨了。

3、特別推薦的新玩法
7天促銷的效果蠻好——周大川
我覺得7天促銷的效果蠻好,顧客接受度非常高。頁面上有明顯的標識,再加上優惠力度也比較實在,整體的流量和轉化都不錯。另外品牌推廣也很好用,在搜索頁也有顯眼標識,顧客點擊還能跳轉到品牌旗艦店頁面上,這也幫我們提高了轉化。

Prime專享折扣贊不絕口——李聰
我們團隊都對Prime專享折扣贊不絕口。這個折扣價只對Prime會員可見,一方面能幫我們吸引到這些優質用戶,另一方面競爭對手看不到實際的定價,一定程度上保護了我們的價格體系。還有就是展示廣告,引流效果真不錯,我們春節回來后會加大投入。我們也留意到了這次亞馬遜也有直播帶貨,挺感興趣的,下次準備也玩一把直播

4、黑五網一制勝秘訣
早計劃——黃宇
我們就守著3條簡單粗暴的原則:備足庫存,防止賣到一半斷貨了、能報的活動全部報滿、對合規有所準備,最好能提前備好合規所需資料。

選好品——周大川
我們也有3個執行風向標:一、選好品;二、不要斷貨,保證庫存;三、一定要做好推廣。具體操作:
七月:Prime Day一結束,開始為黑五網一做選品和銷售計劃:
八月:開始協商工廠生產和庫存量。
九月:按時發走第一批貨,走海運差不多10月底11月初到貨。
十月:開始做前期預熱推廣,吸引流量,同時查漏補缺,在旺季前把圖片、頁面盡快完成優化。

備足貨,做好推廣——李聰
大促要爆就一定要做好清晰的規劃。我們主要分為備貨階段和推廣階段。六、七月:開始做開發、采樣、測款,核算利潤,確定這個產品要不要做。
八、九月:開始發貨。
九、十月:開始做廣告推廣,看站內報名活動,沒報上活動看怎么做促銷。

5、如何保證有利可圖
黃宇:如果要推排名,能報的活動我們一定報;如果優先考慮利潤的話,利潤率低于20%的我們就正常銷售,不強求參加活動了。

周大川:如果是爆款,我們一般會報流量大、時效性比較強的LD;平時銷售表現一般的產品,可以參加7天促銷或者Prime專享折扣。

李聰:疊加促銷要考慮總體、長期利潤。很多賣家朋友會發現在大促期間,做疊加促銷可能不賺錢甚至虧損,因此產生遲疑。但從長遠來看,大促期間,疊加促銷對沖排名很有幫助;大促之后,這個光環效應會繼續吸引很多自然訂單,這時就能把利潤賺回來了。所以說只要整體達到1+1>2的結果,我們在旺季時還是應該多嘗試不同的活動和促銷工具。

6、旺季報上單的產品怎么做調和
黃宇:首先完善A+頁面,比如優化圖片描述等,能再提一波轉化。其次,一般備貨量3倍起,有些賣得好的會額外多備5倍,就算旺季沒賣完,只要不是季節性特別強的產品,在庫容充足的情況下可以一直賣到今年的三、四月份。

周大川:只要報上了活動,我們會想方設法地引流,促進轉化,確保排名。所以在Listing頁面優化,尤其是圖片,我們會搭配場景,做一些節日氣氛的視覺更新;同時結合站內預熱和站外促銷來做。說白了就是要讓亞馬遜知道我這個產品特別熱銷,等到大促的時候給我推薦更多的流量進來。

李聰:一般報上活動,首先要把庫存備充足,而且9月份就要開始往FBA倉庫發貨。第二個是要增加廣告預算,調整定價,同時結合優惠券做推廣。

7、2020年黑五網一如何更上一層樓?
黃宇:我們可能會先去優化整個供應鏈的無縫銜接,比如通過海外倉來及時給FBA補貨。我們有些大件產品通常走海運,萬一黑五脫銷斷貨了,從中國再補貨過去來不及;有海外倉的話就可以先多備貨,直接從當地補貨到FBA倉能幫助我們抓住更多的銷售,這是2020年我們會優化的。

周大川
我們主要還是想彌補圖片優化的遺憾。因為我們做美妝相關產品,更有代入感的場景性圖片才能增強顧客的購買欲望。這次黑五網一,本來應該從9月初就開始規劃拍圖,10月中旬完成頁面更新的,但我們后續沒跟進。下次一定得先優化好圖片!

李聰
提前做好清晰規劃,確保推廣有持續性。這次黑五網一我們推了蠻多應季新品,但沒有做到持續性推廣,大促前我們都推到前五名了,后期沒有持續穩住,排名掉下去銷量就少了很多,導致整體ACOS反而變高了,這些在今年都可以優化。

8、2020年大賣新計劃
黃宇
新的一年,運營上熟門熟路了,我們會繼續保持狀態做好2020,“小目標”是2個億人民幣!我們的規劃是:
銷量預估
優化產品
提前采購備貨和發貨
首要任務是提前跟供應商做備貨和議價,特別針對Prime Day開始做大宗采購,并根據產品差評做改進。

周大川
我們2020年要把銷售額做到1億人民幣!今年會重點考慮開發新品,比如帶科技感的美妝工具。另外我們現在已經開始和一家廣告公司洽談,準備升級品牌形象和設計,包括頁面視覺、品牌LOGO包裝等,希望新的一年能夠有更多新的突破!

李聰
快過年了,我們年前的重點還是維護為主,把庫存備好,回去過個好年。等春節一過,回來就要開始為夏季做準備了,今年目標是2個億人民幣的銷售額!
先把冬季產生的滯銷庫存要清理一遍,廣告調整到健康的狀態。
為開發好的部分夏季產品采購樣本,確定樣品。
2月全部產品要進生產。
3月左右所有夏季產品要開始發FBA。

怎么樣?文中你學到了幾招?另外2020有安排了么?沒有的話和他們一起玩賺“亞馬遜”吧:
(來源:亞馬遜全球開店)

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