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手把手扶持,OEM轉型亞馬遜還有這種操作?

| 發表于 2020-1-15 15:19:44 | 查看: 8689 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-1-15 15:19:44

隨著跨境電商形勢大好,很多傳統企業都紛紛通過亞馬遜等跨境電商平臺,入場海外市場。從國內到國外,從從未接觸終端消費者,到直接觸達終端消費者,這些國內企業難免“水土不服”,因此亞馬遜推出了“亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃”,可幫助這些轉型賣家克服轉型陣痛。

對此,主營風尚眼鏡深圳鑫盛泰資產管理有限公司(以下簡稱“鑫盛泰”) 的總經理 林坤盛頗有感觸,一起來看看“亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃”怎么手把手幫助他解決這些轉型痛點的。

鑫盛泰曾從事OEM貼牌加工近十年,具備優質的生產供應能力。2017年,為了掌握更多自主權鑫盛泰幾位合伙人一致決定轉型,加入了亞馬遜美國站。

轉型之路并非一番風順:脫離市場調研的選品思路、雜亂無章的運營、“隨心情”的上新備貨節奏……讓鑫盛泰在很長一段時間里都處于出單量和利潤不理想、難以突破銷售瓶頸的狀態。幸而,2018年10月他們加入了亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃,“專屬客戶經理像一盞明燈照亮了我們前進的方向”,林總說,“在他的指導和幫助下,我們的業績很快就翻了好幾倍!”

OEM轉型第一痛:選品沒策略
鑫盛泰在亞馬遜業務成長的第一痛在選品上。曾經,鑫盛泰專做新奇獨特的時尚類眼鏡墨鏡款式,“但是一個月的銷售額就幾千美金,”林總說,“后來專屬客戶經理點醒了我們,讓我們意識到選品取決于市場需求,過于追求標新立異很難形成自己的消費群。

專屬客戶經理為鑫盛泰量身打造了分段性的選品策略:
1. 前期調研:進行充分的市場調研,分析數據報告,并了解不同消費需求,勾勒產品輪廓和用戶畫像。比如,客戶經理提醒林總及團隊,歐美人臉型比較立體深邃,有不同的墨鏡佩戴習慣。
2. 中期產品和消費群定型:通過市面上的熱賣款式確認消費群體,然后專攻與產品特性最貼合的消費群;接著以用戶畫像為源,選擇貼合需求的產品,再進行生產打樣。
3. 后期上新測試改進:定型的產品上架亞馬遜,第一批先用400件左右進行測款,然后根據用戶反饋和動銷情況對產品進行升級改造,比如對產品結構和尺寸進行精細調整。

就這樣,鑫盛泰逐漸厘清選品思路,科學選品。他們一款有拼裝功能的太陽眼鏡排到了類目前十。整個店鋪每天穩定出單100+,業績翻了好幾倍。

OEM轉型第二痛:推廣沒方法
加入亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃之前,鑫盛泰的推廣思維是——只要不斷加大產品曝光率,訂單也會自然增加,所以“盲目投放了大量站內廣告”。廣告成本幾乎占到銷售額的70%,出單量少,ACOS一度漲到了100多。

專屬客戶經理看到鑫盛泰的情況,也著急壞了,專門多次飛到他們公司進行開課培訓,通過實踐操作和理論教授助力形成科學的推廣思路和方案。

首先,客戶經理指導林總及團隊通過分析廣告數據來對廣告活動做調整,并傳授如何將CPC廣告升級成為推廣利器的秘訣。林總感嘆“我們這才知道自動廣告、手動廣告、廣泛匹配的區別和應用方法,也弄懂了廣告數據的含義,比如廣告位帶動的流量轉化率是多少,對產品是否有用,還有關鍵詞轉化的精準度等等。”

由此,鑫盛泰重新策劃了廣告打法,把沒用的廣告活動全部關閉,提高有效詞組的準確度,增加長尾流量, 并且理解了產品不同生命周期的不同廣告策略。在多重舉措下,ACOS僅一個月就下降了70%。

不僅如此,通過專屬客戶經理,鑫盛泰理解了不同站內促銷活動的戰略性作用,也在他的幫助下申報了含金量比較高的活動如黑五、網一秒殺和Prime Day。2019年7月,他們成功參加了Prime Day活動,收獲了平時兩三倍的銷量!

“選品和廣告雙管齊下,推廣變得高效了!”看著蹭蹭上升的銷量與不斷下降的ACOS,林總道。

OEM第三痛:運營沒效率
令鑫盛泰更加欣慰的是,加入亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃,給整個企業在亞馬遜運營思維進行了大換血,優化了團隊在物流、上新、備貨等一系列環節的管理,形成了自有節奏的流程閉環。

初入亞馬遜,鑫盛泰的備貨節奏是“什么時候上新鏈接,什么時候才開始做準備工作”,這樣缺乏系統性的備貨導致新上了一個ASIN準備開賣了,貨品卻還在采購。“顧客下了單,本來以為很快到貨,結果貨還沒從中國發過去,自然就申請退貨了。就這樣,我們白白損失了新品推廣的紅利期”林總回憶起來還很懊惱。而這也導致物流成本居高不下——頭程基本選擇走快遞;首批發貨量又大,冗余庫存倉儲費又是一筆……

針對這個問題,專屬客戶經理1對1地專業指導,幫助鑫盛泰形成了自己的運營節奏:
Step 1:提前兩三個月內部先做好市場調研和選品,把款式選好就安排工廠少量生產。
Step 2:小批量生產好就上傳鏈接,緊接著安排自發貨。在貨物到達FBA之前做圖片,給自發貨鏈接跑一下廣告,先爭取多一些曝光,等貨入了FBA倉,就直接賣FBA的鏈接。
Step 3:通過上新測款,銷量表現好立即加大補貨量,再根據動銷情況做好備貨計劃。比如一天能出100多單的話,可以備30天的動銷庫存。

另一方面,為了控制物流成本和節奏,除了小批量上新控制倉儲費,鑫盛泰還動態結合空運、快遞和海運,緊急補貨直接走空運或快遞,平時則按照“15+2”(15天頭程,包括清關+2天FBA配送)的原則,規劃好海運所需的補貨時間,并根據動銷更新自己的物流運輸表,做到不斷貨、不積貨,保證銷量的穩定增長。

鑫盛泰在跨境電商業務發展遇到瓶頸之時,能夠快速突破現狀,實現銷量的穩步增長,他們表示專屬客戶經理服務-成長計劃是這個過程中的催化劑,讓他們學會精細運營,高效成長。“亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃是我們這種賣家不可缺少的發展推動機。”林總說,“我們就像摸黑走夜路的人,而它是我們找到的一盞徹夜長明的燈,幫我們迅速看清亞馬遜運營路上的障礙,少走了好多彎路。”
(來源:亞馬遜全球開店)

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