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淘寶低客單價商品如何尋找突破口?

運營干貨 | 發表于 2020-2-1 15:50:52 | 查看: 7951 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-2-1 15:50:52
低客單,永遠沒有最低價,因此價格再低也有限度,實現單品價格低的東西以更高的客單價賣出去,才是低價格店鋪的出路。 今天對比2個低單價店鋪不同的結局,一個月銷百萬,一個月銷萬元。沒有對比就沒有傷害,之前有寫過一篇低單價店鋪的帖子,今天通過對比再來說說低單價店鋪的運營和推廣方式!!



阿里西西web開發網為大家整理了這篇玩轉低客單價:低價格產品店鋪如何找到突破口運營,如果這篇文章在您的工作或學習中有幫助,歡迎常回來看看哦,更多精彩的教程請訪問我們的主頁,以下是教程瀏覽:

  要玩轉低客單,重點仍然在以下幾點:

1,產品要素: 有價值,不是垃圾,不能因為價格低就沒了質量,性價比還是要有。產品關聯化程度高,能夠實現交叉轉化和交叉引流。

2,價格設置:低價就低價,再低也要堅持不虧本的原則。前期就算送也不能賣單品毛利都不剩一分,買一送一,買一送二都行。

3,運營技巧: 價格低,捆綁銷售! 簡單說買3送一,買4送一,再設置優惠券或者滿減, 舉個例子,單價20,買4送一。客單價就是80了。再全店滿90減10自己不虧,消費者也愿意接受!!

4,推廣方式:一重幾輔,看效果推廣預算只增不降或者維持。如果店鋪已經穩定在某個層面,連續降幾天推廣費用,全店很大幾率出現斷崖式下滑!!



這個店是賣內衣的,正常人買內衣基本都不會只買一件或者單件吧,應該沒有那么無聊的人逛半天淘寶就只買一條內褲 或者一件文胸吧。因此產品有產品的特性,消費者也有消費者的基本消費習慣。那么從一開始的店鋪設置就能夠從這些角度來出發考量。

那么隨之而來的定價,關聯以及如何引導消費就重種之重了。這里簡單點說就是已經變成一道數學題。在于成本,運費,市場均價的對比,如何運用優惠券增加關聯銷售等等。

比如我的單品價格是20元。成本10元,運費6元。那么賣一單有4塊錢利潤,再計算運營成本,那就沒賺了。那這里咱們就可以搞關聯,搞捆綁。我全店單品都搞買4送一,內衣嘛,最不缺的就是顏色了。那么這樣子再按前面的成本算:買4送一,成本就是50,運費仍然是6元,這樣一單就能夠有24元利潤。在這個基礎上,我可以再做全店的滿90減10元,這樣最后多賣這10元我沒有賺錢,但是全店的銷量提升了。扣掉運營成本那就怎么都有的賺了。這種捆綁的方式,我在去年的一篇帖子里面有過詳細的介紹。感興趣的可以再去看看。這就是個數學題。

仍然是堅持上述的一重多輔。

低單價店鋪的推廣,前期會比較掙扎。直通車能夠起到的作用仍然是錦上添花。 關于產品和運營的那幾個要素設置好后,直通車就做好本分的輔助引流的作用就好。

產品結構單一了,全店只有上車款能賣,實現不了關聯銷售,帶動不了店內其他產品的銷售。

從最開始1塊多的PPC再到目前4毛4的PPC,直通車日均成交20單但是ROI仍然達不到2的目標。這是比較痛苦的事情了。

該車的情況和反思:

賣床上用品,實際上這個類目是比較熱的,相互關聯性也高。但是始終沒能夠將這個優勢發揮出來。作為運營,推廣以及老板都應該從中反思。

個人認為起不來的關鍵就在于產品捆綁搭配沒有做到位!單個價格雖然已經不高,但對比市場是沒有競爭力了。

所以前面說的那個數學題,我們要再去好好算算。這里主推是枕套,單只16元。如果毛利加運費要10元,單子賺6元,但是對于新店鋪,寧愿賣26元2只賺6元。 一般來說枕套是成對的。 同時因為是新店,店內其他單品也不豐富,相等價位的東西匹配度差,關聯不上,枕套賣16一只,枕芯卻是要50,60,70,這樣搭配不上,也缺乏床單被套等匹配。

價值不等就必然會導致關聯效果不理想。時間一久,大家也就都沒有信心了。

因此在價格制定,運營技巧的設置上面,一定要有耐心,一口吃不大,餓不死就行。追求的就是全店的關聯銷售。幾個幾個沒什么影響,量變就引起質變了!

最基本的也是在于產品上:產品必須豐富化,關聯性強大。

這個店就在于單品帶不動全店。全店的銷售基本全部通過直通車帶來, 那么這里也說明一點低客單價店鋪不能形成關聯,要做起來那就是難上加難。 僅僅依靠直通車,如果長期盈利面單一,就算達到直通車本身能夠盈利,這種情況下也很難得讓人更多愿意加大投入。

從這個店的案例也可以看得出低客單價的店鋪不論什么方式起來銷量,通過刷也好,做活動沖量也罷,后續就算直通車能夠自給自足,但是長遠看是很難實現盈利。也會越來越沒有往下做的動力。

綜上所述:低客單寄希望于單爆款要實現盈利在目前的市場背景下是有難度的!

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